Marketing

Meilinda Agustinah

Marketing

Pemasaran (marketing) adalah proses dimana konsumen mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan.

  Menurut Kotler (1985:15) sendiri, pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilahirkan untuk memenuhi kebutuhan dan kegiatan manusia melalui proses pertukaran. Dari teori tersebut pemasaran mempunyai peranan yang sangat menentukan karena pemasaran mempunyai kedudukan sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Dalam melakukan pemasaran terlebih dahulu kita harus menentukan STP.   

Segmentation. Adalah proses membagi /mengelompokkan pasar  kedalam segmen yang berbeda-beda.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2. Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan.

misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3. Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

a. Status social : pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

b.Gaya hidup   : modern,  tradisional, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

c. Kepribadian : penggemar,  pecandu atau pemerhati suatu produk.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

           
2. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

3. Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

4. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

Manfaat segmentasi pasar :

•    Segmentasi mengidentifikasi pengembangan produk baru.

•   Segmentasi membantu dalam mendesain program-program pemasaran yang paling efektif  untuk mencapai kelompok-kelompok pelanggan.

•  Segmentasi memperbaiki alokasi strategis sumber daya pemasaran pengelolaan hubungan pasar.

Contoh Produk:

Sumber : Heny Maslukhah

Produk : “ TEH BOTOL SOSRO”

Teh botol sosro  merupakan  minuman  teh siap  minum  dalam  kemasan  botol  pertama  kali di indonesia bahkan di dunia. Produk teh botol sosro di ini diproduksi oleh PT. Sinar Sosro.

Sejak 7 November 2004, PT .Sinar  Sosro  dan  PT.Gunung  Slamat  bernaung  dibawah  perusahaan  induk (holding company)  yakni  PT.Anggada  Putra  Rekso  Mulia (Grup Rekso). Salah  satu  produk   unggulan  PT. Sinar Sosro  adalah  teh botol  Sosro  kemasan  botol  beling  atau  sering  disebut  RGB (Returnable Glass Bottle).

Teh botol Sosro  kemasan  botol  beling   merupakan  produk  teh  siap  minum  yang   pertama  di Indonesia dan di Dunia yang  sudah  diluncurkan  sejak  Tahun  1974. Bahan  baku   yang  digunakan  untuk  meracik  teh botol  ini  adalah  air, gula industri dan teh  hijau  yang  dicampur  dengan  bunga  melati  dan  bunga  gambir (dikenal dengan teh wangi).  Sedangkan untuk  memperoleh  bahan  baku  pembuatan  produk-produk,  PT. Sinar Sosro disuplai oleh  PT. Gunung Slamat..

Segmentasi :

Segmentasi  pasar  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  adalah  dengan menggunakan  metode  demografis.  Dengan menggunakan  metode  demografis  segmen  pasar yang  dituju adalah  bagaimana  teh  botol  sosro  dapat  memberikan  kepuasan  bagi  para   konsumen   yang  membutuhkan   minuman   teh.  Sebagaimana  yang  diketahui  bahwasannya  PT.Sinar sosro  adalah  salah  satu  perusahaan  yang  bergerak  di bidang  agro  industri yang  memproduksi  berbagai macam produk  dengan  menggunakan  pucuk  daun  teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh  Botol  Sosro. Dari  segi  demografi  usia,  perusahaan  menetapkan  minuman  ini  dapat  dikonsumsi anak-anak  (9-12 tahun), remaja (13-18 tahun) dan dewasa. Sedangakan dari jenis kelamin, baik wanita ataupun pria dapat mengkonsumsinya.  Dari segi pekerjaan, semua orang  yang  dengan berbagai jenis pekerjaan  juga dapat  menikmatinya. Bahkan semua orang  yang  berpendidikan  ataupun  tidak  berpendidikan  dapat  mengkonsumsinya.  Sedangkan segmentasi pasar  dari  segi psikografis  adalah  Orang  yang  menyukai  minuman  teh  yang  mempunyai  rasa  alami  dan  berkualitas. Dan dari segi geografis adalah wilayah  pemasaran  untuk  konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia  baik  di kota-kota besar  maupun daerah-daerah.

Pihak  perusahaan berusaha untuk menyesuaikan apa yang dibutuhkan  konsumen sesuai dengan keadaan yang ada di indonesia. Dengan  menghadirkan  teh  yang  dikemas  dalam  botol  yang  dapat  menggantikan  budaya  orang indonesia yang  menyeduh  teh  hangat  di pagi hari. Selain itu juga, segmentasi  pasar  lainnya  yang  dilakukan  pihak perusahaaan adalah dikeluarkannya tabs ataupun fruit tea dengan memperhatian jenis usia dan kebutuhan dari konsumen.

Targeting. Setelah  memetakan  pasar, tahap targeting adalah  membidik kelompok konsumen yang kita sasar untuk produk kita.

Targeting:

Dari segi targeting, pihak perusahaan menargetkan  konsumennya  adalah  yang  menyukai  rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir  atau  pejalan  kaki.  Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios- kios yang  ada di pinggir  jalan.  Jadi  jika  ada yang  haus,  ya  tinggal  minum  sosro.  Plus  ditempatkan  dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki  target  pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan  juga baik dengan  menetapkan  harga  tidak  lebih  dari  biaya  parkir  pada  kala  itu (mengingat  target  adalah  orang  yang  sedang  melakukan  perjalanan).  Pada  waktu  pengenalan produk, Sosro juga memiliki  keunggulan  kompetitif  karena  merupakan  teh  siap  minum  dalam  kemasan  botol  yang  dipasarkan  pertama  kali di Indonesia

Positioning. Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kita kepada konsumen.

Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya.Langkah ini artinya menciptakan keunikan posisi produk dalam persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik. Positioning yang pas ini menjadi sangat penting, sebab dengan begitu mereka bisa meraih simpati pelanggan. Dan selanjutnya hal ini bisa mendorong mereka untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari persepsi perusahaan terhadap pesaing, pelanggan dan dirinya sendiri.

Umumnya kita bisa melakukan Positioning dengan memperhatikan 3 konsep berikut: 

• Positioning berdasarkan fungsi, yaitu untuk memecahkan masalah dan memberikan benefit bagi konsumen.
• Positioning dalam hal-hal yang bersifat simbolis, yaitu untuk meningkatkan image konsumen, memuaskan ego konsumen, supaya konsumen bisa mempunyai sense of belongingness dan membuat mereka merasa “unggul” dalam pergaulan sosial, serta untuk kepuasan diri.
• Positioning dalam menciptakan pengalaman pelanggan.

Positioning  :

Sedangakan  dari  segi  positioning,  perusahaan  memposisikan  produknya  untuk  dikonsumsi  siapa  saja.  Positioning   yang ditetapkan  perusahaan  adalah  teh untuk  siapa  saja. Sosro  melakukan  positioning dengan  mengedukasi  masyarakat  agar  tidak  merasa  aneh   untuk  meminum  teh  dalam  kemasan  botol  dan  dengan  diasajikan dingin.  Karena  pada  awal kemunculan  produk,  masyarakat  Indonesia  masih terbiasa  untuk  minum  teh  yang  disajikan  panas.  

Deferensiasi adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang kita tawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan.

Menurut Tjiptono (2001), strategi pemasaran yang dapat dipilih oleh perusahaan yang menerapkan strategi produk diferensiasi agar senantiasa memiliki keunggulan bersaing di pasar dapat dengan melakukan pilihan terhadap strategi berikut .

a. Diferensiasi Produk

Kreativitas yang tinggi dalam menciptakan keunikan produk yang lebih menarik, sejuk, aman, nyaman, menyenangkan, karyawan yang ramah, terampil, berwawasan, dan mampu mewujudkan dalam keseharian sehingga lebih diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing lainnya.

b. Diferensiasi Kualitas Pelayanan

Kreativitas yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur marketing mix : product, place, price,
promotion, people, packaging, programming patnership sehingga kualitas jasa yang dirasakan oleh
konsumen melebihi harapan.

c. Diferensiasi Citra

Citra identik dengan atribut adalah sebuah karakteristik, yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen pencitraan, yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan mengekploitasikan kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk memastikan bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara terus- menerus (Zyman, S, 2000 : 95).

Berikut akan dibahas beberapa alasan mengapa diferensiasi merupakan salah satu strategi yang ampuh dalam pemasaran :

• Diferensiasi akan memperpanjang siklus hidup produk.

Suatu produk pasti akan mengalami siklus decline atau penurunan. Jadi, sebelum terjadi penurunan di dalam pemasaran produk atau jasa kita, perlu dilakukan diferensiasi supaya penjualan di dalam pemasaran kita meningkat kembali.

• Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih diingat oleh konsumen.

Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita lebih melekat di benak konsumen. Sebagai informasi, perbedaan yang ada pada produk maupun jasa kita, akan membuat konsumen lebih mudah untuk mengingat produk atau jasa yang kita pasarkan karena adanya point of interest yang kita miliki, yaitu keunikan yang tidak dimiliki oleh produk atau jasa yang lain.

 

• Diferensiasi akan membuat produk atau jasa kita terlihat lebih baik dibandingkan dengan produk atau jasa yang lain.

Dengan adanya keunikan yang kita miliki, maka produk kita akan terlihat lebih baik dibandingkan produk lain, karena keunikan tersebut adalah nilai tambah dari produk atau jasa yang kita pasarkan. Suatu produk atau jasa yang memiliki bentuk dan keunggulan yang relatif sama dengan produk atau jasa lain biasanya akan terlihat biasa saja di mata konsumen,

• Diferensiasi akan membuat nilai jual dari produk atau jasa yang kita pasarkan menjadi lebih tinggi.

Keunikan produk atau jasa yang dimiliki bisa merupakan asset yang berharga bagi kita. Dengan keunikan produk atau jasa tersebut, kita dapat menjual produk atau jasa kita dengan harga yang lebih tinggi.

Diferensiasi :

Karena  pada  awal kemunculan  produk,  masyarakat  Indonesia  masih terbiasa  untuk  minum  teh  yang  disajikan  panas.  Ternyata  proses diferensiasi yang  dilakukan  Sosro  membuahkan  hasil  baik,  sehingga  Sosro  dikenal  sebagai  minuman  teh  dalam  kemasan  botol  yang  dapat  memberikan  kesegaran.  Dalam perkembangannya,  untuk  bersaing  dengan  competitor  Sosro  mulai  melakukan  kampanye  bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung  anti oksidan.  Hal  ini  menambah  keunggulan  kompetitif  dari  Sosro.

Sumber: managementfile.com, bisnisukm.com,  konsultan SEO Jakarta, upb.ac.id, Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication,kompas.